Pas toujours facile de traiter avec un vendeur. Cela dit, mettez-vous quelques instants dans ses souliers : lui aussi relève un défi en tentant de voir à quel type d’acheteur il doit faire face! Voici quatre profils de clients typiques.

1. L’indifférent

Il n’a besoin de rien. Il ne réagit pas aux questions qu’on lui pose. Peu expansif, il se contente de signifier qu’il est satisfait de la situation actuelle. Dans une conversation, c’est son interlocuteur qui se doit d’être proactif. Parfois, certaines questions déclenchent l’ouverture du dialogue; l’indifférence n’était alors qu’une stratégie de défense.

2. Le vindicatif

Ce type d’acheteur est perçu comme une « terreur » pour tous les vendeurs. L’accueil est glacial. En guise de dialogue, ce sont des reproches qui fusent et d’anciens griefs qui ressurgissent. Souvent, ce comportement est celui d’un ancien client qui a mis à exécution ses menaces de passer à la concurrence. Il est très sûr de lui et de son choix et connaît le produit mieux que le vendeur. Ce type d’interlocuteur a un compte à régler. Pour un vendeur, la meilleure manière d’agir est de l’écouter et de le laisser vider son sac. Le vendeur qui sait résister aux agressions de l’acheteur réticent se distingue déjà en parvenant à établir un dialogue.

3. L’hésitant

C’est le « chouchou » inconscient des vendeurs automobiles. Le dialogue est aisé. Tous les sujets sont évoqués : l’entreprise, les besoins éventuels, etc. Le climat relationnel est chaleureux, convivial. L’enthousiasme du vendeur est à son comble et ce genre de rendez-vous se termine toujours par un très encourageant « faites-nous une proposition, on ne sait jamais… ». Ce type d’acheteur peut procurer beaucoup d’espérance mais, en réalité, il fait perdre beaucoup de temps. Chaque fois que le vendeur relance ses propositions, il se fait répondre qu’il n’y a rien de nouveau. Les décisions sont toujours longues à venir et peuvent « user » la patience du vendeur automobile.

4. L’acheteur ouvert

On pourrait aussi l’appeler l’acheteur inspiré, jovialiste, bref, le client parfait! La conversation commence par une franche poignée de main; ce client est ouvert au dialogue et suit les recommandations du vendeur. Certains diront que ces clients sont un peu « poissons », mais on peut être jovialiste et connaître la différence entre une bonne et une mauvaise affaire. Cela dit, c’est souvent avec ce genre de client que l’on peut conclure une vente dès la première visite.

Existe-t-il un acheteur idéal? La réponse est non. Un bon client, comme un bon vendeur, doit être capable de s’adapter à la situation et être à l’écoute. Un judicieux mélange d’hostilité et d’ouverture est approprié pour certaines situations, alors que l’hésitation a aussi du bon lorsque l’offre ne semble pas coller à nos priorités. Enfin, l’indifférence s’utilise comme au poker, où il ne faut jamais dévoiler son jeu. Tout est une question de dosage; le mélange des bons ingrédients est la recette du succès lorsque vous êtes dans la peau du consommateur.