On répète souvent qu’un bon vendeur doit connaître son produit sur le bout des doigts. Il s’agit certes d’un atout, mais ce n’est pas sa plus grande qualité. En vérité, un vendeur a avant tout besoin d’avoir des talents de communicateur. Il est très important qu’une atmosphère de confiance règne entre vous et la personne qui vous vendra éventuellement un véhicule. En effet, la priorité est de construire la relation et le dialogue avec les gens qui ont accepté de vous recevoir. Lorsqu’une personne nous paraît sympathique, nous sommes enclins à discuter, à écouter et éventuellement à accorder notre confiance.
Trop de vendeurs automobiles fonctionnent en mettant de la pression sur leurs clients; ils veulent les persuader rapidement, sans trop poser de questions. Souvent, l’ambiance devient tendue et désagréable. Il faut donc chercher une personne qui est à l’écoute. Il n’est pas normal qu’un vendeur ne vous pose pas de questions. Il devrait, par exemple, s’informer sur vos habitudes de conduite, votre kilométrage annuel, le nombre de personnes qui seront appelées à conduire le véhicule et l’utilisation que vous en ferez.
Nous pouvons comparer cela à une visite chez le médecin : un médecin qui prend le temps d’écouter le patient, de s’informer de sa santé générale et de poser des questions risque fort d’obtenir de meilleurs résultats. De plus, un bon vendeur ne devrait jamais parler de prix dans les premières minutes de conversation. Voici donc, en résumé, comment devrait se dérouler une rencontre idéale avec un vendeur automobile.
Il devrait d’abord établir un lien chaleureux. La personne prendrait le temps de s’identifier et de montrer des signes de compétence tout en étant attentionnée. Dans un deuxième temps, le vendeur vous donnerait un aperçu général des produits offerts par la compagnie. Viendrait ensuite la période de questions où le vendeur s’informerait sur vos besoins (préparez une liste de ceux-ci à l’avance) et le genre de véhicule que vous désirez acheter.
En aucun cas, vous ne devriez sentir de pression vous forçant à prendre une décision précipitée. Des phrases du style : « J’ai déjà deux autres acheteurs intéressés à cette voiture » ne devraient pas faire partie de votre conversation. Vous auriez aussi intérêt à poser des questions pointues sur un produit pour mettre les connaissances du vendeur à l’épreuve. Si les réponses étaient satisfaisantes, ce serait le temps de passer à l’action!
Important : rappelez-vous que vous pouvez vous retirer à n’importe quel moment si vous n’êtes pas à l’aise. Trop de gens oublient que ce sont eux qui ont le gros bout du bâton dans la négociation. Si l’atmosphère est bonne, posez au vendeur des questions précises sur le taux de financement ou sur la garantie prolongée, selon vos priorités.
Finalement, un bon vendeur ne devrait pas être le premier à proposer la signature d’un contrat. Idéalement, cette décision vous reviendrait et le vendeur vous laisserait même y réfléchir pendant quelques jours, au besoin. Bref, l’expérience avec un vendeur automobile ne devrait pas être stressante; si vous n’êtes pas à l’aise, allez ailleurs, tout simplement!
